De kracht van nurturing

Nurturing: gestructureerd je prospects en klanten voorzien van informatie met als doel het behalen van meer orders, meer omzet, meer winst. In dit artikel leggen we je uit hoe je het best een nurturingprogramma kunt opzetten. Onze nurturingtool in YouBaze helpt je hierbij.

Voordat we YouBaze introduceerden hebben we vanzelfsprekend bij onze concullega’s een testaccount geopend. Dan denk je dus: nu gaat het beginnen. Nu worden we verleid om klant te worden. En wat blijkt. Na een paar mailtjes werd het stil. Heel erg stil. Dan heb je dus tientallen, zo niet honderden euro’s besteed om een potentiële klant binnen te halen… en dan stop je met communiceren. Doodzonde natuurlijk. Het kan ook anders via een nurturingprogramma. Daarin bepaal je vooraf wat je gaat communiceren, op welke momenten en hoe vaak, met dat ultieme doel om prospects te converteren tot klant en klanten vaker te laten bestellen.

Wat is nurturing eigenlijk?

Een nurturingprogramma is in mijn optiek een campagne waarbij je vooraf bepaalt wat je communiceert, op welk moment en naar wie met als doel klantconversie, herhalingsaankopen stimuleren of klanteducatie.

Maandelijks iedereen een digitale nieuwsbrief sturen vormt geen onderdeel van nurturingcampagne. Digitale nieuwsbrieven verstuur je namelijk en masse via mailplatforms als MailChimp op een lukraak moment in de prospect of klantfase.

Iemand die informatie bij je aanvraagt is geïnteresseerd, maar nog geen klant. Vanaf dat moment behoort die relatie tot een groep binnen je bedrijf (prospect) en begint het ‘opvoeden’ of ‘prikkelen’ via een gerichte serie nurturemails. Je kunt zelfs zo ver gaan dat je je relaties opdeelt in productgroepen en die gerichte informatie stuurt. Iemand die informatie heeft aangevraagd over SEO, kun je zo een serie informatieve en actiematige e-mails sturen over SEO waardoor de kans groter is dat de mails daadwerkelijk gelezen worden en de kans op klantconversie dus automatisch ook groter wordt.

Wat zijn de voordelen van nurturing?

Nurturing heeft zo z’n voordelen, maar ook een nadeel. Je moet er vooraf veel tijd in steken. Maar de voordelen wegen ruimschoots op tegen dat ene nadeel:

1. Je kunt je relatie informatie sturen die hem/haar aanspreekt waardoor je openingsrate omhoog schiet.
2. Als je de campagne afgerond hebt hoef je niks meer te doen. Zodra een relatie in een groep gezet wordt waar een serie nurturingmails aan hangt, worden de emails door de nurturetool automatisch verstuurd.
3. Je converteert meer prospects tot klant en verkoopt meer aan vaste klanten.

Hoe zet je een nurturingprogramma op?

Een nurturingprogramma zet je in vijf stappen op:

1. bepaal welke groepen je wilt mailen en met welk doel,
2. hoe vaak en wanneer,
3. via welke kanalen,
4. met wat voor informatie/aanbiedingen,
5. en wat er gebeurt als je doel bereikt is

1. Welke groepen

Voordat een klant klant wordt, doorloopt hij verschillende fases. De oriënterende fase (bezoeken website, lezen van advertenties, praten met familie/vrienden, etc.), de prospectfase (vraagt brochure, samples, een white paper of bv. een offerte aan) en de klantfase. In YouBaze kun je iedere relatie in een groep zetten en die automatisch een serie nurturingmails sturen vanaf het moment dat je relatie in de groep gezet wordt. Die serie stopt zodra de relatie naar een andere groep verhuist of laat je juist doorgaan omdat het belangrijke informatie is (kun je instellen).

Op deze manier kun je prospects actiematiger mailen dan iemand die net klant is geworden. Open je bijvoorbeeld een YouBaze account, dan ontvang je een serie e-mails waarin uitgelegd wordt hoe YouBaze werkt én een aantal actiematige e-mails om je ‘verleiden’ om je gratis account te upgraden naar een betaald account. Wij hebben dus een educatief en conversiedoel omdat we willen dat je optimaal gebruik maakt van YouBaze en uiteindelijk klant wordt. Word je een ‘slaper’ omdat je wel een gratis account hebt geopend, maar er een tijd geen gebruik van hebt gemaakt, dan ontvang je weer andere mails.

2. Hoe vaak en wanneer

Een grote fout die veel ondernemers maken, is dat ze vanuit het product denken en dus ook zo communiceren. Laat ik je dan meteen maar wakker maken: je klant is NIET geïnteresseerd in je product. Je klant zoek namelijk een oplossing voor een probleem of behoefte. En laat jouw product daar nu net geschikt voor zijn, toch? Komen we meteen op de vraag ‘hoe vaak kan ik mailen’? Wel, als je vaak genoeg over jezelf praat, haakt de ontvanger snel genoeg af.

Probeer maar eens iemand te versieren door de hele avond over jezelf te praten. Hoe goed en succesvol je bent. Enzovoort. Gegarandeerd dat je date op de ‘date me niet meer’ knop drukt. Moraal van het verhaal: je kunt iedere dag een e-mail sturen als je wilt. Als de informatie die je stuurt maar interessant is. 1x per maand, 1x per week, om de 2 weken of zelfs dagelijks is een optie. Je merkt vanzelf aan de hand van de uitschrijvers of je teveel communiceert.

3. Via welke kanalen?

Het meest logische kanaal om een nurturingprogramma mee uit te voeren is e-mail. De YouBaze nurturingtool biedt je de mogelijkheid om een serie mailtjes te sturen naar verschillende groepen op een vast tijdstip. Snel, goedkoop (gratis via YouBaze) en efficiënt. Nadeel: een deel van je ontvangers opent de mail niet. E-mail is dus niet zaligmakend. Als je echt wilt opvallen, gebruik dan direct mail. Stuur een verjaardagskaart, nieuwjaarskaart of gewoon ‘leuk-dat-je-klant-bent’ kaart. I know: traag, tijdrovend en duur. Maar wel met een openingsrate van bijna 100%. Is ook wat waard…

4. Wat voor informatie?

What’s in it for me? Als je jezelf dat afvraagt, zit je op het goede spoor. Geef voordeel. Voed je prospects en klanten op met tips hoe ze met jouw dienst of product hun probleem kunnen oplossen. Leer je hoe ze het meeste uit jouw product of dienst halen. Laat andere klanten aan het woord. Leg uit waarom jouw producten kwalitatief beter zijn en wat dat voor de klant betekent. Laat zien hoe je product gemaakt wordt.

5. Doel bereikt en dan?

Stel je nurturingprogramma naar de groep ‘prospects’ telt 12 e-mails, gedurende 6 maanden. Nu gaat een prospect in op een aanbieding uit e-mail 10 en wordt klant. Twee opties. A: hij ontvangt mails 11 en 12 niet meer of B. hij ontvangt ze nog wel samen met de e-mails voor de groep ‘klanten’ (dit kun je instellen in YouBaze). Moet je stoppen met nurturing zodra je doel bereikt is? Nee. Een klant kun je ook stimuleren om meer te kopen. Uiteindelijk houdt een nurturingcampagne wel op omdat de serie nurturingmails eindig is. Daarna is het verstandig om je relaties regelmatig op de hoogte te houden via een nieuwsbrief via print of e-mail of ze verleiden met aanbiedingen.

Zet je eigen nurturingprogramma op in YouBaze.

nurturing_nl

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *